Hiểu được cảm nhận của đối tác. Điều này dường như rất rõ ràng đối với tôi. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.
So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Khi một tình huống kinh doanh cần được giải quyết thận trọng, bạn sẽ đánh giá mình thận trọng đến mức nào? Khi một lời nhận xét hài hước hoặc mang tính hòa giải có thể xoa dịu một cuộc trao đổi đang diễn ra gay gắt, sức ảnh hưởng của bạn sẽ xoa dịu vấn đề ra sao? Khi bạn sắp sửa hành động bốc đồng, bạn sẽ kiểm soát nó thế nào? Bạn đã sử dụng những gì bạn biết về người khác hiệu quả chưa? Bạn đã điều chỉnh những gì người ta biết về bạn tới đâu? Nếu thương vụ đầu tiên được thực hiện trong tuần lễ kinh doanh đầu, thu nhập của thương vụ thường chỉ được tính đến sau 90 ngày, và cứ như thế cho đến thương vụ thứ hai, thứ ba.
Đồng thời, bạn phải giữ tình thân hữu với các đồng nghiệp ngang cấp và duy trì sự ủng hộ của cấp dưới. Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ. Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều.
Nếu bạn cần có câu trả lời, để xác định một việc gì đó, hay để có được sự ủng hộ của bên kia, hãy đặt vấn đề theo cách mà sự im lặng có nghĩa là đồng ý. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất.
Định vị trong kinh doanh có rất nhiều nghĩa. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh. Tại hầu hết các cuộc họp nội bộ, số người tham dự thường vượt quá mức cần thiết.
Tôi cũng mất nhiều thời gian hơn cho việc hành chính và còn ít thời gian hơn cho những việc khác. Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn).
Nếu bạn không lấy được thông tin về giờ giấc của người cần gặp, hãy đặt ra một giới hạn về khoảng thời gian mà bạn sẽ gọi lại: Xin cô nói với ông ấy rằng tôi sẽ liên lạc với ông ta trong khoảng từ 2 giờ 45 đến 3 giờ chiều ngày hôm nay. Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Ông ta trả lời: Vậy cũng được! và nói thêm: Ông ăn gì, tôi cũng sẽ ăn cái đó.
Chỉ với việc chúng tôi là người đứng ra đàm phán đã đủ chứng tỏ sức kiên nhẫn đáng nể. Gọi điện lại cho tất cả những người gọi đến thường là vấn đề thuộc về phong cách cá nhân hơn là việc quản lý thời gian. Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật.
Phần lớn các cuộc họp của tôi đều được bắt đầu vào lúc 7 giờ hoặc 7 giờ 30 và tôi cũng thường có hai cuộc họp trước khi bắt đầu ngày làm việc. Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Tôi thường nghĩ người đứng đầu công ty General Motors International (GM) là người có quyết định quan trọng trong các hoạt động của GM ở nước ngoài. Muốn thăng tiến thì bạn phải biết cũng như hiểu cách sử dụng hệ thống của công ty.