Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận.
Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật.
Chuyện này không phải của tôi. Danh dự của một người nên tự lên tiếng. Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy.
À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói.
Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng.
Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn.
Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Sức hấp dẫn của cái tôi: “Em thấy sếp quả là người tinh đời. Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó.
Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Bà mẹ có thể nhận được câu trả lời: “Con không muốn nói về chuyện đó.