Chúng là những quyết định do chúng ta nghiên cứu và áp dụng vào từng trường hợp. Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó. Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó.
Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG. Khi tôi hỏi cô ta về việc này, cô ta đỏ mặt và nói là cô không đủ can đảm để nói với họ về chuyện tiền bạc!)
Chúng tôi có một viên quản lý ở New York luôn than phiền về phòng pháp chế của chúng tôi ở Cleveland. Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty. Chúng tôi đã có nhiều buổi ăn trưa kéo dài đến gần tối.
Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình. Đó cũng chính là lý do tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) không bao giờ là công ty nhà nước. Khi mà khả năng mâu thuẫn quyền lợi thật sự xảy ra, chúng tôi đưa tất cả các vấn đề ra thảo luận công khai.
Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Khi đã khai thác được giờ giấc cụ thể, tôi nói với người thư ký là tôi sẽ gọi vào giờ đó.
Nếu bạn chán nản, đó là lỗi của bạn, bạn không làm việc tích cực đủ để tạo hứng thú cho công việc. Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống. Xin giới thiệu đến các bạn cuốn cẩm nang rất nhẹ nhàng và hữu ích này.
Tuy nhiên, trong cả hai lần gặp, ông đều lặp lại một vài câu quen thuộc. Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi.
Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi. Tuy nhiên, cũng hãy coi chừng những người hay nhắc tới một người bạn rất thân (thường là một cái tên có thể gây ấn tượng hoặc cộng sự nào đó của bạn)! Nếu bạn biết về người bạn được nhắc đến, hãy tìm hiểu xem người đó nói gì về mối quan hệ giữa họ. Có bao giờ bạn đến một cửa hàng bách hóa, hỏi người bán hàng về cách sử dụng một dụng cụ điện hoặc loại máy nào đó, và thấy anh ta mày mò các nút, thắc mắc không hiểu sao họ không chế tạo ra những thứ đơn giản hơn? Ngay cả khi cuối cùng anh ta cũng làm cho máy hoạt động, thì bạn cũng không còn quan tâm đến nó nữa và có thể sẽ không mua.
Trong hầu hết các vụ thương thảo bán hàng, sẽ có lúc một người phải nói và sẽ có lúc không ai nói. Một giám đốc sắp rời nhiệm sở và biết chắc ông ta không có mặt để phải gánh chịu hậu quả sẽ không quan tâm đến những hợp đồng mình ký kết. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf.
Nếu hôm nay tôi gây dựng tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) cũng giống như cách tôi đã làm 20 năm trước, tôi cũng không dám chắc rằng nó sẽ thành công, và chắc chắn rằng sẽ không thể thành công như hiện nay. Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau. Khi đối diện với một người, điều mà tôi muốn thiết lập nhất là một vùng an toàn ‒ hay có thể gọi là khung hình gồm những phạm vi mà tôi cần quan sát, dựa trên những gì nghe và nhìn thấy, điều này sẽ giúp tôi ứng phó tốt nhất với họ.