Đây là một trong những phản xạ có điều kiện: nếu bạn có vấn đề, hãy thuê một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh. Tôi luôn cố gắng dành thời gian thể hiện sắc thái cá nhân trong mỗi bức thư dù chỉ là một câu hay một vài đoạn. Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách.
Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình. Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất. Có bao giờ bạn đến một cửa hàng bách hóa, hỏi người bán hàng về cách sử dụng một dụng cụ điện hoặc loại máy nào đó, và thấy anh ta mày mò các nút, thắc mắc không hiểu sao họ không chế tạo ra những thứ đơn giản hơn? Ngay cả khi cuối cùng anh ta cũng làm cho máy hoạt động, thì bạn cũng không còn quan tâm đến nó nữa và có thể sẽ không mua.
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình. Đối với tổ chức của chúng tôi và tôi chắc chắn rằng cũng như đối với hầu hết các tổ chức dịch vụ khác, trong bán hàng,
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Một nhân viên vì oán hận có thể gây ra rất nhiều hậu quả khôn lường cho công ty. Để thực hiện được việc này, chúng ta phải ấn định chương trình làm việc ngay từ đầu cuộc họp và thông báo chương trình đó với đối tác.
Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên. Vì khi phát triển và có nhiều khách hàng hơn, tôi không thể tự mình giải quyết việc giày chơi golf, vợt đánh tennis hay ván trượt tuyết cho tất cả các khách hàng. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi.
Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm. Những tay vợt nổi tiếng như Arnold Palmer, Gary Player, John Newcombe hay tay đua Jackie Stewart và vận động viên trượt tuyết Jean-Claude Killy có thể tham gia mọi cuộc hội họp và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán hàng của chúng tôi. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu. Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa! Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi.
Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn. Đứng trên ngưỡng cửa nhà vị chủ tịch, nắm chặt tay cô con gái nhỏ, Fujita nói rằng nếu họ không rút lui thì ông sẽ bị mất mặt ở Mỹ. Nếu khách hàng của bạn nhận được tin vui, ngay cả khi tin này không liên quan gì đến sản phẩm của bạn (ví dụ như tăng lương hay có tiền thưởng), thì đây cũng là một cơ hội tốt về thời gian.
Khi viết chúng ra, bạn đã tạo động lực cho chính bản thân để hoàn thành công việc. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này.
Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Các nhân viên trong công ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm tính cách của cấp trên. Hãy nói: Để tôi suy nghĩ về điều đó hoặc Tôi sẽ gọi cho anh sau.