Công ty là môi trường lý tưởng để quan sát mọi người. Nếu hai bên đều nhận thấy mình có lợi từ hợp đồng đó thường là giai đoạn đầu của cuộc đàm phán thì ngoại trừ những hoàn cảnh không thấy trước được, nếu không, hãy hủy bỏ hợp đồng đó. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Trong khi đó, những người chơi golf đều có thể thi đấu rất hiệu quả ở nhiều quốc gia khác nhau. Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh. Chúng tôi sử dụng chúng và thành lập một công ty về dụng cụ và hai cơ sở quần áo chơi golf trong nước, sau này, chúng tôi bán một cơ sở cho NBC.
Một trong những chương trình truyền hình thành công nhất của chúng tôi: Siêu sao được trình chiếu trên đài truyền hình ABC được bán theo từng phần, vì nó phù hợp với nhu cầu thời gian mà hệ thống truyền hình đề ra để lấp đầy khoảng trống trong thể thao mùa đông giữa hai mùa bóng đá và bóng chày. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài. Tổng doanh thu của tập đoàn vượt mức 200 triệu đô-la, trở thành tổ chức có quy mô tầm trung và là lực lượng quan trọng trong ngành kinh doanh thể thao: hoạt động trong hơn 40 lĩnh vực.
Bằng cách đưa ra sự đối nghịch về thời gian, chúng tôi đã tạo sức ép, nhưng không có vẻ gì là bắt buộc phải trả lời có hoặc không. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Nhưng hạn chót là một sự đe dọa, và khi cảm thấy bị đe dọa người ta sẽ làm hết sức mình để chống lại.
Nếu bạn luôn phô bày cái tôi với mọi khuyết điểm thì bạn sẽ khó thành công. Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai họa.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Quan sát là một hành động tích cực.
Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Đối thủ không chuyên hơi miễn cưỡng và ngại ngùng trả lời: Có lẽ tôi muốn thắng.
Khi người ta có một mối quan hệ, nó mở ra rất nhiều vấn đề riêng tư, mà những mối quan hệ cá nhân thường ít khi mở ra cơ hội cho cả việc làm ăn và vấn đề cá nhân. Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh. Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng.
Các dữ liệu trong bản thông tin lưu trữ được ghi lại với độ tin cậy cao hơn so với những thông tin mà bạn nhớ lại sau một thời gian dài. Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai. Việc đưa ra những quyết định hiệu quả cho công ty là quá trình liên tục theo sát tình hình, nhận thức cách những thông tin mới thay đổi những quyết định cũ và tính toán dựa trên đó.
Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Tại sao điều này lại quan trọng? Sự khác biệt đó có vấn đề gì? Trước tiên, kiểu mất thông tin liên lạc truyền thống của công ty bắt đầu từ cấp này.