Doug mang trong mình dòng máu Las Vegas thành phố ăn chơi bậc nhất của Mỹ, tham gia đua xe bất hợp pháp, dính líu đến các vụ scandal và chơi cá độ. Ông rất cảm kích vì tôi đã bay đến New York gặp ông và cho rằng làm việc cho công ty chúng tôi sẽ là một điều thú vị. Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản.
Nếu những công ty này đi chậm lại một chút, dành thời gian phân tích những thành công của mình và tìm ra hướng đi cho quản lý thì họ đạt cả tỷ lệ tăng trưởng và khả năng lợi nhuận. Cách đây nhiều năm, khi đàm phán hợp đồng với công ty Shakespeare Golf, chúng tôi muốn được quyền đàm phán riêng về phần tay nắm của gậy đánh golf. Ví dụ: khi làm việc với Bob Anderson ‒ Chủ tịch của Rockwell, tôi biết ông ta thường đi thẳng vào vấn đề ngay cả khi tôi chưa trình bày xong.
Trong kinh doanh, nó giúp tôi dự đoán phản ứng của đối tác hiệu quả hơn cả hàng trăm tiếng đồng hồ họp hành. Tôi muốn gặp người có trách nhiệm về hợp đồng chăm sóc cây cảnh ở công ty ông. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này.
Một cột đèn giao thông màu đỏ có nghĩa là bạn phải dừng lại, nhưng điều nó chỉ ra là đây là điểm giao nhau của các luồng giao thông và nếu bạn không chú ý đến nó, bạn sẽ có thể gặp những hậu quả đáng tiếc. Đối với cá nhân tôi, bất cứ vụ làm ăn nào mà chúng tôi tham gia, nếu giành được thị phần dưới 100% thì chắc tôi sẽ không cảm thấy vui vẻ. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại.
Vậy điều này liên quan gì đến việc kinh doanh? Tất nhiên là có và thậm chí còn liên quan đến rất nhiều mặt của lĩnh vực này. Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên.
Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém. Chính vì thế, tôi chọn vấn đề này để kết thúc cuốn sách. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới.
Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao. Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai. Một lần chúng tôi cùng thân chủ là Bjorn Borg bị Lamar Hunt kiện.
Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình.
Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Làm như thế, bạn chỉ khiến người nghe khó chịu hoặc tệ hơn nữa là khiến họ lơ đãng. Nếu có lý do để viết ghi lại để sau này tham khảo, khẳng định một sự hiểu biết, ghi chép một lượng dữ kiện và số liệu phức tạp thì hãy viết.
Suy cho cùng, quan hệ kinh doanh cũng là quan hệ giữa người với người. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái.