Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Phải có ít nhất hai người thì một lời nói dối mới có hiệu lực – một người nói dối và một người tin lời nói dối đó. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này.
Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường.
Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào.
Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.
Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Anh ta không quan tâm đến sức khỏe của chính mình bởi vì anh ta đã biết mình bị nhiễm bệnh, Steven, ngược lại, cho rằng việc Pamela nói chuyện nhằm thông báo cho anh biết rằng cô ấy có thể đã lây truyền bệnh sang anh. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng.
Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?” Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân.
Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ.
Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn. Cách này có thể rất hiệu quả. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động.
Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng. Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong.
Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu.