Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin.
Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽ không nhận được điều đó.
Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Điều này đúng với tất cả chúng ta.
” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó. Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. ” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình.
Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện.
Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Sau đây là ba cách phổ biến nhất cho thấy nó thâm nhập vào cuộc sống của chúng ta như thế nào. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ.
Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn.