Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu. Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc.
Nhưng không sao! Chúng ta có thể bắt tay nhau, anh bạn quỷ quái ạ!” Bạn cần tỏ ra vui vẻ khi bạn cho họ biết rằng mình đã biết những việc người đó làm. “Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Tôi vẫn nhớ thời điểm lần đầu tiên tôi vào đây. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý.
Có ba động cơ tâm lý ở đây: Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I.
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng. Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập thông tin mà không quá lộ liễu.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Phương án này được sử dụng khi bạn có một vài ý tưởng về những gì đang diễn ra, nhưng bạn lại không biết toàn bộ câu chuyện. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống.
Kẻ nói dối thì không như vậy. Có ai đó đang giật dây và anh sẽ gặp rắc rối. Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận.
Có một câu ngạn ngữ đại ý là người nào ít lưu tâm hơn sẽ thắng (hay “Si tình, tình phụ; phụ tình, tình si”). Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.