” Để nhấn mạnh hơn, một kẻ nói dối đưa ra những lời quả quyết làm bằng chứng cho sự vô tội của mình trong một tình huống cụ thể. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.
Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Lời mở đầu Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng. Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. Cách tự vệ, tránh bị sập bẫy hay xoay chuyển tình thế hiệu quả nhất, trong mọi hoàn cảnh, là nhận thức đúng đối phương, phán đoán đúng sự việc và chủ động kiểm soát tình hình.
Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không.
Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào. Tôi biết anh lang thang ngoài phố gần hết đời mình.
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng.
Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình.
Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái – nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng.