Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Vị trưởng ban tỏ ra không sẵn sàng nhượng bộ bất kỳ điều gì trước mặt anh chàng thuộc phòng kinh doanh hoặc hành động vượt ra khỏi những gì họ bàn bạc trước đó. Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy.
Ví dụ, khi đặt vé máy bay quốc tế, tôi luôn tìm hiểu rõ từng hãng máy bay, như Qantas đi Australia và Cathay Pacific đi châu Á, và đặt phiếu ưu tiên lên hành lý hạng nhất. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Cho đến nay, công ty đã hoạt động đúng như cách mà chúng tôi hình dung trước đây.
Wasserman thường xông vào các văn phòng ở MCA vào lúc gần nửa đêm và ném tất cả những giấy tờ mà ông thấy còn để trên bàn của bất cứ người nào vào sọt rác. Wasserman nói: Hãy tuyển dụng người thông minh hơn bạn, và đừng bán chính mình, hãy bán công ty của bạn. Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói.
Có thể bạn sẽ nhận ra rằng những gì bạn nghĩ đang làm lợi nhất cho mình thật ra lại không phải vậy. Năm 1988, chúng tôi là cố vấn truyền hình cho Ủy ban Tổ chức Thế vận hội mùa đông ở Calgary và Thế vận hội mùa hè ở Seoul, Hàn Quốc. Trong mọi tình huống kinh doanh, quy tắc tôi rất coi trọng là phải chủ động, nếu không bạn sẽ rơi vào thế bị động và phản ứng lố bịch.
Những điều đã được định nghĩa theo đúng luật pháp có thể thay đổi các điểm khác trong hợp đồng. Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Bằng cách này bạn sẽ đạt được kết quả cao hơn.
Sẽ không chính xác nếu bạn đưa ra kết luận về hành động của người khác lại dựa trên cá tính của bạn chứ không phải cá tính của người đó. Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Tuy nhiên, những điểm phụ này chính là sự khác biệt giữa một thỏa thuận tốt và một thỏa thuận tầm thường. Vấn đề là ở chỗ khi ta bước vào thế giới kinh doanh thật sự, một yếu tố mới sẽ xuất hiện. Tôi không tin việc buôn bán chỉ có thế.
Chúng tôi có quan hệ với nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật, Atsushi Fujita. Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán. Nếu bạn được mời làm ở một chỗ khác, nhưng thích ở lại với công ty hiện tại, hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng trung thành mà bạn dành cho công ty.
Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Tay vợt nhà nghề nói: Tốt thôi, thế thì hãy giao bóng đi và tránh ra khỏi sân.
Khi làm như thế này, tôi luôn giữ được khung thời gian mà tôi đã bố trí. Sau đó, anh ta nói với tôi là sau khi đã làm như vậy tôi phải tự nói với bản thân: Mình đã làm tất cả để chuẩn bị cho cuộc đua. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó.