Chỉ khẳng định bản thân ở những thời điểm và địa điểm thích hợp. Song vị khách hàng này lại trả thù lao cho chúng tôi ít hơn rất nhiều so với mức chúng tôi đáng được hưởng. Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình:
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi. Sau cùng, sắp xếp công việc rõ ràng cũng là quá trình có ý thức nhằm tạo ra một vài khoảng cách về cảm xúc giữa bản thân và hoàn cảnh.
Năm 1968, khi quần vợt trở thành giải đấu nhà nghề, chúng tôi ký hợp đồng với Rod Laver và Margaret Court hai cây vợt hàng đầu thế giới lúc đó. Nó tính toán bằng cảm quan những điều mà máy phân tích không thể thực hiện được. Đây cũng chính là cách thức làm ăn của những tay thầy bói chuyên nghiệp.
Tương tự, trước hết bạn phải xác định những mục tiêu mà hai bên cùng thỏa mãn, những mục tiêu này có thể được định nghĩa chính xác và phát biểu rõ ràng. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Và bây giờ, Jean đang làm việc chỉ vài ngày trong một năm quảng cáo về loại bơ thực vật và các sản phẩm gia dụng trong gia đình.
Việc nhận ra mình không còn phải giải quyết nó nữa sẽ khiến bạn có cảm giác như vừa hoàn thành một công việc gì đó. Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA.
Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc.
Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện.
Việc này có thể làm giảm sự tin tưởng của khách hàng hoặc làm mất đi bản hợp đồng. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp. Trên thực tế, trong bán hàng, việc tính toán tốt thời điểm thường là kết quả của việc chuyển các nhận thức giác quan thành hành động có ý thức.
Mức độ hiệu quả của một văn phòng tỷ lệ thuận với hình thức văn phòng đó. Roone Arledge ‒ nhà quản lý xuất sắc của bộ phận tin tức và thể thao của kênh truyền hình ABC, lại có phong cách làm việc hoàn toàn khác. Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy.
Tính đến năm 1969, họ đã giành được 20 giải vô địch và liên tục thay nhau giữ vị trí vô địch golf từ năm 1960 đến 1966: Palmer, Player, Palmer, Nicklaus, Palmer, Nicklaus và Nicklaus. Thái độ bảo vệ quá mức cần thiết các mối quan hệ này đã chỉ ra cho tôi, với tư cách chủ công ty, thấy rằng họ hiểu biết khá hạn hẹp về vấn đề ủy quyền, về tổ chức của công ty cũng như các mối quan hệ tương hỗ làm cho công ty hoạt động. Thông thường, phương pháp này của tôi mang lại hiệu quả.