Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác. Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu.
Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó.
Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự.
Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây. Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối
Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nói chuyện với bạn sẽ thừa nhận, cả ở cấp độ có ý thức và vô thức, rằng bạn rất chân thành. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó.
Đây là một ví dụ khác. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Và khi nghỉ bán hàng, ông là người có bạc triệu.
Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Hãy sử dụng trạng thái tình cảm phù hợp nhất với tình huống, chẳng hạn sự cảm thông, ngạc nhiên, sợ hãi, thích thú, lo lắng, hài hước, v. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?”
Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn.
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực. Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào.