Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp. Bà bảo cậu bé rằng cậu có thể trở về chỉ với điều kiện cậu chịu theo một chương trình cai nghiện.
Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối.
Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn.
Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Những dấu hiệu chung của sự dối trá (31) Ôi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong!
Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. ” Người đó có thể bảo bạn rằng lúc đó anh ta đang hủy một số tài liệu của chính anh ta. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.
Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp.
Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó.
Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.