Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng. Thứ hai, nếu các thiết bị hình ảnh trực quan được giới thiệu quá sớm trong buổi trình bày, nó sẽ khiến khách hàng bị phân tán tư tưởng.
Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ. Cách đây vài năm, chúng tôi tìm cách ký hợp đồng với một người làm trong lĩnh vực truyền hình của Anh, và nhân viên phụ trách ký hợp đồng này đang gặp khó khăn trong thỏa thuận những vấn đề cụ thể vì khách hàng tương lai không đồng ý về giá cả. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm.
Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi.
Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai. Trong suốt nhiều năm qua, chúng tôi thuê nhiều Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh từ trường Harvard và những nơi khác. Song có khi làm ơn mắc oán.
Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau. Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là:
Nỗi sợ thất bại của ông rất lớn bởi ước muốn thành công của ông rất cao. Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ.
Trong mọi hoàn cảnh kinh doanh, khi một người tự giới thiệu Tôi là người quyết định ở đây thì điều đó có nghĩa là ông ta đã tự tước bỏ hàng phòng thủ đầu tiên của mình. Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Hãy cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng tất cả các cuộc họp được tổ chức nhiều hơn một lần một tháng.
Điều này hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán hàng nhưng hầu như ai cũng sẽ gặp được một, hai lần may mắn như vậy). Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt. Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó.
Tuy nhiên, họ rất hờ hững với ý tưởng trên của tôi. Điều khiến tôi khó chịu là ông biết rõ cả hai nhược điểm đó, vậy mà dường như ông còn tìm đủ mọi cách để phô trương chúng. Một lần chúng tôi cùng thân chủ là Bjorn Borg bị Lamar Hunt kiện.